“多维度”营销激发货运市场活力

   2019年是2018-2020年铁路货运增量行动方案实施的第二年，中国铁路太原局集团有限公司在2018年货运增量7972万吨的基础上，制定了同比增运6800万吨的预期目标。面对缺少刚性增量需求、既有市场挖潜空间收窄的不利因素，太原局集团公司出台《货运营销项目管理办法》，将传统向上游的“单维度”营销，转变为上下游同步发力，跨局集团公司、跨区域、跨站段、跨企业的“多维度”营销。通过精准立项激发货运市场活力，局集团公司增量成效逐步显现。

   今年前10个月，太原局集团公司日均装车27711车，同比多装2223车，累计增运4635万吨。特别是在“三保三增”攻坚战中，该局集团公司持续推进营销项目管理，10月份连续10天日装车达到3万车以上，11月份连续7天日装车达到3.1万车以上，屡创历史最好水平，形成了冲刺全年增量目标的良好态势。

   营销精准化，上下游共同发力开拓新市场

   太原局集团公司和货运站段分级成立营销项目组，两级营销项目组分别设立煤和非煤货源营销项目小组。他们围绕“公转铁”货源，对辐射区内包括657个煤矿、51个焦化厂、20个钢厂在内的900余家企业进行网格化、全覆盖营销走访；细化区分有效货源、潜在货源、无效货源，对管内货源结构做到心中有数。

   根据货源结构和客户划分，该局集团公司按照“保证既有客户稳中有增、吸引潜在客户逐步新增、唤醒‘休眠’客户恢复运量”的原则，发挥铁路上下游企业的桥梁纽带作用。他们针对煤炭企业“以销定产”的生产组织模式，改变传统仅发动上游客户扩大运量的做法，把帮助其开拓下游市场作为营销新增货源的有力抓手，全面开展到达端营销。局集团公司领导带头，两级营销项目组深入冀、鲁、豫等地，日照港、济宁物流园、鹤壁物流园以及江西、湖南、湖北等地的电厂和下游储煤基地，从到达端逆向追踪，挖掘适合货源辐射区上游企业的市场商机，与上游企业共同开拓下游市场。项目管理实施以来，该局集团公司吸引新增客户438个，实现增量2100万吨；列入项目的46家既有客户实现增量2400万吨；唤醒18家“休眠”客户，实现增量70万吨。

   运输契约化，以长远发展建立利益共同体

   为配套项目实施，太原局集团公司与上下游客户广泛建立长远发展的利益共同体，把“淡季决定旺季”的激励效应最大化，形成了“5个基数+2个系数+1个总开关”的受理原则，确定了非客户—临时客户—既有客户转化的具体机制，对所有立项项目在受理政策、运输保障上予以支持，吸引客户增量。

   太原局集团公司明确所有立项项目必须签订运量协议，以半年为周期，明确增量的具体目标，通过契约化组织，鼓励客户增量。同时，他们积极参与山西省运输结构调整方案的制订。山西省出台了“3个80％”的“公转铁”标准，明确了省内11个地市的“公转铁”运量3年目标。政府的有力举措助推了“公转铁”增量。今年以来，太原局集团公司“公转铁”运输实现增量3000多万吨，成为局集团公司货运增量的“主产地”。

   推进日常化，综合施策保障项目落地

   太原局集团公司研发了网格化营销平台，对立项项目实施平台管理、自动统计、异常预警。针对跨局集团公司、跨区域、跨站段、跨企业与500余家企业所签的立项项目，他们按照关键项目局集团公司包保、重点项目站段领导包保、其他项目货运站专人包保的原则，逐一明确包保责任人员。太原局集团公司对接主要生产企业，增量近1500万吨。他们与中国铁路北京局集团有限公司密切合作，争取到京津冀周边电厂的煤炭货源390万吨、疏港矿粉货源1300万吨；与中国铁路济南局集团有限公司互动开展到达端营销，到达济南的煤焦增加110万吨。

   围绕“三保三增”工作，太原局集团公司对立项项目推进实施“日研究、日报告”制度，每日收集各项目的推进进度。他们每日9时召开局集团公司货运营销分析电视电话会议，与站段面对面分析项目推进的难点问题，当面研究解决方案；每日17时召开局集团公司运输生产交班会，由局集团公司领导点评项目推进情况，营造合力攻坚的良好氛围。

   一系列有力措施有效应对了货源不足的被动局面，今年以来，太原局集团公司货运增量项目累计立项504项，启动实施502项，累计增量超过4600万吨，多项工作实现历史性突破：大秦车务段装车由不足1000车增加到目前的超过2000车，成为全局集团公司新的增量点；太原局集团公司开发的全路首趟铁路敞顶箱装运煤炭铁水联运项目，为发展煤炭多式联运提供了有益借鉴；全局集团公司“小管内”运输装车达到6000车以上的历史最好水平。